De l’importance des forces commerciales indirectes dans l’économie d’aujourd’hui.

Après de nombreuses années passées à manager des équipes de vente indirecte (Channel managers, Partner managers, Distribution managers, OEM Managers, Alliance Managers et tellement d’autres appellations), il est toujours surprenant de voir que cette population des ventes demeure généralement mal équipée par rapport à ses homologues directs.

Cela s’avère particulièrement marqué pour les outils de management de partenaires qui leur sont dévolus, pour les trainings spécifiques qui leur sont dédiés, parfois aussi dans la considération dont ils bénéficient au sein de la force commerciale voire même dans le mode de rémunération.

Combien de fois ai-je entendu ou vu des commerciaux indirects être mal à l’aise parce que le gain d’une affaire était largement attribué à l’action de la force commerciale directe bien que la transaction ait été faite par un partenaire ?

Alors les forces commerciales indirectes sont-elles réellement importantes ?

Bien évidemment et un peu plus tous les jours ! En effet, à une période où la plupart des entreprises ont compris que leur priorité est de se concentrer sur leur activité principale (‘core activity’), grandit la tentation ou le besoin de sous-traiter des pans entiers de service ou produits à des sociétés extérieures (le fameux monde des sous-traitants) qui agissent souvent comme des assembleurs de ces services ou produits.

Pour beaucoup de fournisseurs, travailler via ses sous-traitants n’est plus un choix d’accès au marché mais une obligation. L’obligation est clairement aujourd’hui de fournir des solutions finies et intégrées plutôt qu’un puzzle de composants.

Toutes ces sociétés sont vos partenaires pour accéder au client final et elles doivent être considérées comme essentielles.

Direct / Indirect : à qui le lead ?

Votre force commerciale indirecte est en charge de cette mission. Vos commerciaux directs poursuivent leur travail de prospection auprès des clients finaux mais votre activité de partenariat devient absolument cruciale pour figurer dans les coalitions qui vont gagner les grands dossiers de sous-traitance. Ce sont deux métiers différents mais tout aussi essentiel pour le développement de votre activité.

Votre force commerciale indirecte est-elle bien armée pour relever ce défi ?

Une juste répartition des budgets pour assurer la disponibilité des outils, méthodes et formations pour vos commerciaux indirects devient en enjeu de taille car on ne traite pas un partenaire comme on gère la relation avec un client final. Ce sont deux mondes bien distincts. Tellement distinct que de vouloir armer les commerciaux indirects avec les mêmes outils que les autres ou les pousser dans des formations qui sont intrinsèquement construites pour supporter des clients finaux ne fait plus aucun sens aujourd’hui.

Communiquer sur ces ambitions en matière de partenariat est toujours un bon début mais il faut s’assurer que votre force commerciale ait la capacité de supporter correctement cette stratégie. En clair : leur donner les moyens en s’intéressant spécifiquement à leur mission.

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