Biomet

Wat was de situatie?

Wij gaan terug naar eind 2006. Na een assignment in Spanje werd Renaat Vermeulen VP Commercial Operations. In een toen groeiende markt (14%), groeide Biomet ook (7-10%), maar wel minder dan de markt.

Renaat vertelt: “… Biomet bestond uit 19 verschillende koninkrijkjes, met allemaal een eigen manier van werken en interpretatie van de regels. Dat leidde soms tot onvoorstelbare situaties met lokaal een heel andere invulling van projecten dan hoe corporate ze had bedoeld. Je kon het zo gek niet bedenken!

Ik kwam tot de conclusie dat we een uniforme methode nodig hadden. Motion5 is begonnen met het bepalen van de status quo, door gebruik van de Organizational Scan. Dit betekende meer dan 50 diepte interviews en tientallen online deelnemers. Uit die scan bleek zoveel, en mijn besluit stond vast: We ondernemen actie!

Motion5 kwam op een goed moment. De nood voor verandering was daar en Motion5 had de juiste expertise. Op korte termijn boekten wij al succes. Uiteindelijk hebben Biomet en Motion5 ruim 7 jaar intensief samengewerkt…”

Waarom Motion5?

“… Kort daarop zagen wij dat die koninkrijkjes allemaal een burcht hadden met een grote slotgracht, die niet zomaar te nemen was! Motion5 kwam met innovatief maatwerk, geen zaken die gekopieerd waren uit andere stukken. Zij hebben ervoor gezorgd dat onze mensen gingen inzien dat samenwerken en meedoen met het project de beste keuze was en in het belang was van zowel hun eigen lokale organisatie als van de groep.

Motion5 zorgde voor duurzaamheid, herhaaldelijk dezelfde boodschap brengen op een passende (regionale) manier. Bij elke gelegenheid kwam de Sales Excellence Roadmap weer terug. Dit is de essentie van sterk verander management. Het is bijna zoals bij het geven van een placebo, je geeft continue aandacht aan een patiënt, en daardoor voelt hij zich beter (en gaat het ook beter).

Het feit dat de mensen zich constant concentreerden op sales heeft enorm veel effect gehad. Motion5 liet zien, uiteraard in samenwerking met onze teams, wat het betekent om onderdeel van de business van klanten te zijn.

Het woord partnership wordt heel vaak misbruikt. Een echte partner is iemand die in hetzelfde schuitje zit. Jullie hebben je steeds zo opgesteld. Zo betrokken, jullie werkten mee aan onze directe business! Motion5 heeft ook nooit voor een concurrent gewerkt. Dit spreekt van hoge integriteit en loyaliteit. Het was een symbiose…”

Belangrijkste resultaten?

“… Die zijn spectaculair! Er zijn in al die jaren samenwerking met Motion5 (2007-2014) veel dingen gebeurd. We werden onderdeel van een private equity, er werden rationaliseringsprogramma’s opgezet, R&D & clinical affairs werden gecentraliseerd.

Van Nr. 5 nr. 3 In de Europese markt. Het is onmogelijk om succes direct aan 1 factor te verbinden. Wat ik wel weet is dat wij in 2 jaar tijd met onze core business van een No.5 naar een No.3 positie in Europa gingen. 2 plaatsen opschuiven in een conservatieve markt als de orthopedie, heb ik bij geen enkele andere concurrent ooit gezien!

Doorslaggevende performance cultuur. Het verschil in de begintijd is gemaakt door 110 senior en middle managers door het Enhanced Professional Attitude (EPA) programma te laten lopen. Hierdoor maakten we die teams klaar voor de verandering die nodig was. Doordat de mindset van de teams werd veranderd! Ze leerden hoe zij in consensus besluiten moesten nemen rondom business dilemma’s. En hoe ze een performance cultuur moesten bouwen door elkaar constructief feedback te geven. Doorslaggevend!

De echte kentering binnen Biomet kwam tijdens die eerste 10-12 maanden. Ik heb zelf geen sessie gemist…”

Producten

Organizational Scan, Lead to Contract, EPA,

CCA, Sportsman, CORE Selling Skills

Betrokken Consultants