TIP Trailer Services

Quelle était la situation ?

TIP Trailer Services s’est fixé des ambitions en termes de croissance. Afin de les atteindre, de nombreuses mesures ont été prises ces dernières années, mesures portant sur l’ensemble de l’organisation. Dans ce contexte, TIP a initié la mise en place d’un programme de génération de « leads » à l’été 2014. Eric Visser, Directeur Commercial du Benelux, en assume la responsabilité.

L’équipe de vente du TIP s’est fortement concentrée sur le maintien des relations existantes. Il y avait diverses raisons pour lesquelles le portefeuille clients diminuait au lieu de croître. Au terme de la réflexion, il est devenu clair qu’avec le portefeuille de clients existants seulement, nous n’allions pas atteindre cette croissance. Nous ne passions pas assez de temps avec des entreprises que nous ne connaissions pas et pas davantage avec des prospects à fort potentiel. La conclusion semblait évidente : passer plus de temps à prospecter et se concentrer sur de nouvelles cibles et adresser de nouveaux marchés. Dans la pratique, cela s’avère difficile, surtout si vous essayez de vous lancer avec un nouveau positionnement.

Au cours des dernières années, TIP est passé d’une organisation axée sur les produits à une organisation orientée service, avec un éventail de services additionnels et des solutions sur mesure. Cette transition nécessite également une approche sur mesure pour les ventes. L’élargissement de la proposition de services de TIP rend le processus complexe. Générer des prospects qualifiés à un niveau stratégique exige des compétences spécifiques et une orientation claire.

Pourquoi Motion5 ?

Cela fait plusieurs années que nous collaborons avec Motion5. Motion5 a contribué à réformer notre organisation commerciale au niveau européen. Ensemble nous avons élaboré un plan afin de mettre en place le programme de génération de « leads ».

Motion5 a l’approche, la structure et la capacité de nous mettre en contact avec nos prospects les plus importants au niveau de leur conseil d’administration. De plus, Motion5 s’est montré capable de faire reposer notre organisation sur des structures nouvelles en implémentant ces processus. C’est la raison pour laquelle initier ce projet m’a semblé une excellente idée.

Les résultats les plus importants ?

Aujourd’hui une année s’est écoulée, et nous pouvons apprécier les résultats !

• Changement d’état d’esprit. Le gain le plus important est sans aucun doute le changement de mentalité. Motion5 a prouvé qu’il est essentiel d’initier et de développer une relation riche avec de nouveaux clients.
• Création d’opportunités concrètes. En développant des nouvelles opportunités, Motion5 a prouvé que générer des « leads » de manière stratégique se traduit en résultats concrets à court-terme.
• Ancrage durable. Enfin il est important que nous ayons mis au point un processus qui est vraiment ancré dans l’organisation. La génération de « leads » est aujourd’hui une composante-clé de nos activités de vente.

Je recommanderais le programme de génération de « leads » à d’autres organisations, surtout si comme nous, vous visez l’établissement de relations durables avec vos clients.

Produits

Génération de « leads », Analyse de la valeur (CORE Case Analysis)

Consultants impliqués