Achmea Corporate Relations

Was war die Situation?

ACR ist hauptsächlich für die Festigung vorhandener Beziehungen und die Entwicklung neuer Großkundenbeziehungen verantwortlich. Sie bündeln die einzelnen Produkte und Services aus den Abteilungen in attraktive Konzepte. Ziel von Achmea Corporate Relations ist es, der strategische Partner für Großkunden in den Niederlanden zu sein.

Aufgrund der hohen Unabhängigkeit innerhalb der Sektoren gehen wertvolle Informationen manchmal verloren. ACR hatte bereits versucht, den Wissensaustausch systematisch anzugehen. Vertriebschancen konnten nur auf Führungsebene adressiert werden. Marieke ist für einen dieser Sektoren zuständig: das Gesundheitswesen. Auf Initiative des Abteilungsleiters Peter Wouters hin nahm sie zusammen mit dem Team an verschiedenen Motion5-Schulungen teil.

Warum Motion5?

“…Bei den ersten Begegnungen mit Motion5 dachte ich: ‚Sollen mir diese jungen Frauen wirklich sagen, was ich tun soll?‘. Doch ich erkannte bald, dass ihr wirklich viel wisst und diese theoretischen Kenntnisse auch auf Praxissituationen übertragen könnt.

Bei dem, was uns Motion5 gesagt hat, war klar: Es ist alles fundiert. Das hat mir wirklich zugesagt. Beispielsweise das emotionale Bankkonto. Es ist so kraftvoll für den Gutwillen des Kunden, dass es mich wirklich zum Nachdenken angeregt hat: Wie möchte ich den Dialog mit meinen Kunden gestalten?

Motion5 arbeitet auf noch tiefgehender Ebene. Bevor man über das Angebot nachdenkt, muss man sich zuerst die (Nach-)Frage des Kunden klarmachen. Der Kunde ist der Dreh- und Angelpunkt bei allem, was man tut. Und es macht auch noch eine Menge Spaß; bei unseren Sitzungen geht es sehr lebhaft zu!…”

Die wichtigsten Ergebnisse?

• Eine neue Dimension der Fragestellung. Ich persönlich befasse mich intensiv mit der Art von Fragen, die wir stellen, beispielweise: Was genau will ich wissen? Man sollte keine Fragen mit impliziter Antwort stellen. Überprüfung: Das hat uns wirklich die Augen geöffnet. Schluss mit Annahmen. Und vor allem: Wie Sie Wirkung zeigen können!
• Bessere ideen durch Wissensaustausch. Auf Teamebene war der Wissensaustausch wirklich hilfreich. Mit Struktur können wir besser gemeinsam über unsere Kunden nachdenken. Mittlerweile hat es sich eingebürgert, dass wir SPORTSMAN© bei Besprechungen der einzelnen Sektoren verwenden. Wir können voneinander lernen und kommen auf viel bessere Ideen!
• Wir sind mutiger mit unseren Kunden. Einfach, indem wir ganz eindeutige Fragen stellen. Beispiel: „Wenn Sie die Wahl hätten: Würden Sie mit uns Geschäfte abwickeln oder nicht?“ Das kann ich jetzt tun, weil ich mehr über meine Kunden weiß und besser verstehe, was sie wollen. Außerdem bekomme ich jetzt Feedback von Kunden, dass das, was ich tue, sinnvoll ist. „Ein Band mit dem Kunden haben“ bekommt eine ganz neue Bedeutung. Ich kann nun mit einer x-beliebigen Person gemütlich bei einem Getränk eine gute Unterhaltung führen. Doch hier geht es darum, dass ich mir sicher sein kann, wenn unser Angebot irgendwo im Kundenunternehmen abgelehnt wird, ich trotzdem eine zweite Chance bekomme, wenn ich anrufe..
• Motion5 legt immer noch eins drauf. Mit Motion5 zu arbeiten, passt besonders für Kunden, die wirklich herausfinden wollen, wie sie besser vorankommen. Motion5 hat ein besonderes Talent, hierfür passende Lösungen zu finden.

Produkte

Board Room Credibility (CORE©), SPORTSMAN©, Lead2Contract.

Beteiligte Berater