Achmea Corporate Relations

Quelle était la situation ?

ACR est principalement responsable de consolider les relations existantes et de développer de nouvelles relations d’affaires. Ils regroupent les différents produits et services des divisions en des ensembles avantageux. Achmea Corporate Relationships s’efforce d’être le partenaire stratégique unique des grandes entreprises aux Pays-Bas.

En raison du niveau élevé d’autonomie de chacun des départements d’ACR, des informations précieuses se perdaient parfois. ACR a essayé d’établir comment ils pouvaient mieux organiser un partage de connaissances sans déperdition entre ses entités. Afin de bien cerner toutes les opportunités, il était nécessaire d’avoir un impact au niveau du conseil d’administration de la société. Marieke est responsable de l’un des secteurs d’activité : la santé. À l’initiative du gérant, Peter Wouters, et accompagnée de son équipe, elle a participé aux diverses formations Motion5.

Pourquoi Motion5 ?

« … Quand je suis entrée en contact avec Motion5, je me suis dit : « OK, ces jeunes femmes de Motion5 vont-elles vraiment m’apprendre ce que je devrais être en mesure de faire ? » Cependant j’ai vite reconnu que Motion5 était vraiment très compétent et tout à fait capable d’appliquer ces connaissances théoriques à des situations réelles.

Je dois reconnaître que lorsqu’il s’est agi des choses que Motion5 nous a dites, c’était parfaitement clair et bien étayé. Cela m’a vraiment plu. Un exemple : la vérification du « compte émotionnel ». C’est une image extrêmement révélatrice de l’inclination positive du client, et cela m’a vraiment fait réfléchir : comment moi, je veux interagir avec mes clients ?

Motion5 travaille vraiment en profondeur. Ainsi il est question de reformuler d’abord la question du client avant de penser à ce que vous allez lui proposer. Le client est absolument central dans tout ce que vous faites. Et puis c’est vraiment sympa ; nous avons vécu des séances très vivantes ! … »

Les résultats les plus importants ?

• Des questions plus élaborées. Personnellement, je suis très soucieuse de la qualité des questions posées ; qu’est-ce que je veux vraiment savoir ? Ne pas poser de questions qui contiennent implicitement déjà la réponse. Validation : pour moi, cela a été une véritable révélation. Ne pas présupposer des éléments. Et surtout : comment avoir un impact !
• Des idées plus pertinentes grâce à un partage de connaissances. Au niveau de l’équipe, le partage des connaissances a été très précieux. Travailler comme un groupe nous aide à mieux considérer nos clients ensemble. L’utilisation de SPORTSMAN© lors des réunions par département est devenue une procédure standard. Le programme nous aide à apprendre les uns des autres et nous arrivons avec de bien meilleures idées !
• Plus d’engagement avec nos clients. En posant des questions vraiment explicites. « Comme vous avez le choix, seriez-vous d’accord pour signer avec nous ou pas ? Je peux désormais le faire parce que j’en sais maintenant davantage sur mes clients, et j’ai gagné une meilleure compréhension de ce qu’ils veulent. Mes clients me disent que ce que je fais est logique. Cela éclaire sous un jour nouveau le côté « avoir une connexion avec son client. Je peux prendre un verre et avoir un bon échange avec n’importe qui. En le faisant, il s’agit pour moi d’être sûre que si quelque part dans l’organisation cliente notre proposition est rejetée, je peux avoir une deuxième chance si j’appelle. »

• Aller plus loin avec Motion5. Travailler avec Motion5 est tout à fait adapté pour les clients qui veulent vraiment entreprendre une investigation plus poussée, ceux qui veulent savoir comment ils peuvent aller de l’avant. Motion5 est en mesure d’offrir une solution répondant à leurs attentes.

Produits

Board Room Credibility (CORE), SPORTSMAN (Gestion des opportunités), Lead2Contract (depuis la génération de « leads » jusqu’à la contractualisation).

Consultants impliqués